完美日记 全方位介绍-完美日记 全方位介绍

品牌故事

完美日记致力于探索欧美时尚趋势，同时结合亚洲人群的面部和肌肤特点，用心为新生代女性研发一系列高品质、精设计、易上手的彩妆产品。支持中国时尚产业，立志于打造有国际影响力的Chinese Beauty Icon。

品牌理念

完美日记的品牌含义是Unlimited beauty，美不设限。

完美日记品牌理念倡导年轻一代不被外界标签束缚，而是努力地突破自我，积极地探索人生更多的可能性，遇见更优秀的自己。

品牌愿景

成为美妆新未来的创造者和引领者，让每个人都能自由选择美，轻松实现美，从而发现人生的无限可能

品牌使命

完美日记专注于对美的探索、重塑和表达，提供触手可及且超越期待的美妆体验

品牌价值观

完美日记用心为年轻女性开发一系列彩妆产品，人群，90、00后群体追求个性化的审美和消费趋势而改变

产品介绍

光影星河九色眼影盘 完美日记 X 中国国家地理 联名限定眼影 完美日记 X discovery 十二色动物眼影 睫毛膏 唇釉 小黑钻唇膏 高光粉饼 化妆刷 双色腮红膏 气垫霜 粉底液 卸妆水 完美日记 X 大都会博物馆口红 小粉钻口红 完美日记收藏家系列马赛克单色眼影

广告形象

非常年轻，讲究个性化，非常注重产品的调性和个性，请明星代言人，高度符合目标客户的形象

目标用户

完美日记的员工大多数是90、95后，与目标用户高度一致，她们泡在社交媒体上。目标用户(一 切围绕目标人群–18到28岁的女孩子)非常了解，敏锐触觉到市场发展的趋势，推出深受粉丝喜爱的动物眼影系列等。所以，在刚过去双12活动中，具有圣诞味道的小鹿盘眼影，售罄速度令粉丝猝不及防。

产品设计

完美日记产品开发讲究深入细节，在细节上也会做到极致。例如，内部第一个格子，都压印了动物的脚印来契合主题。高度符合目标客户的形象

为什么选择小红书

2013年12月，小红书推出海外购物分享社区，用户注重于在社区里分享海外购物经验，到后来，除了美妆、个护，小红书上出现了关于运动、旅游、家居、旅行、酒店、餐馆的信息分享，触及了消费经验和生活方式的方方面面，社区已经成为小红书的壁垒，这也是其它平台无法复制的地方。

小红书有一个真实用户口碑分享的社区，整个社区就是一个巨大的用户口碑库。用户的浏览、点赞和收藏等行为，会产生大量底层数据。通过这些数据，小红书可以精准地分析出用户的需求

看一下这些用户的占比情况：

男性用户占13.58%，女性用户占86.42%

使用人群年龄分布：

24岁以下占22.63%，25-30岁占比28.83%，31-35岁占比32.94%,36-40岁占比13.25%，41岁以下占比2.35%。

消费群体中：

低消费者占比2.48%，中低消费者占比8.4%，中等消费者占比36.02%，中高等消费者占比23.61%，高等消费者占比29.48%。

用户所在城市：超一线城市占比13.14%一线城市占比41.31%二线城市占比20.2%三线城市占比17.33%非线级城市及其它占比7.99%

从用户的统计分析来看，小红书用户的分布有以下几个特点：

1、以女性用户为主，占比近90%；

2、年龄分布上主要为35岁及以下，占比85%左右，其中以25-35岁年轻女性为主；

3、一线城市及以上用户占比55%左右，二线城市及以上用户占比75%左右；

4、中等消费者及以上占90%。

通过这些信息可以总结出来，小红书的用户主要是生活在一二线城市的一些年轻女性，消费水平中等偏上，她们对生活水平有一个比较高的追求，具备相应的消费能力。同时，也愿意将生活分享出来，小红书满足了她们对较高生活水平的追求，并且为她们提供了分享交流的平台。

小红书平台通过大数据和人工智能，将我们分享出来的笔记进行分类整理，精准匹配给对这类笔记感兴趣的用户来阅读，从而提升用户体验。用户通过主动搜索和系统推荐的方式来浏览笔记，对笔记进行点赞、评论、收藏和分享，对比较好的产品，用户会选择购买。

得益于综艺节目《偶像练习生》和《创造101》的火热，小红书在节目中的植入及其人气选手的入驻，让大批有着极强购买能力和消费意愿的粉丝，被动成为了小红书的用户。以上是真正用户

小红书目标用户

不论是海外购物笔记社区，还是【购物】板块的保税仓／海外直邮电商，小红书这个产品都是在围绕着「有奢侈品或高品质商品购买需求」的用户群体来设计的。将这个用户群体进行拆分，他们应当呈现以下特征：

女性是最主要的目标用户。女性更爱逛街购物，更倾向于在国外购买比国内更便宜的奢侈品与高品质商品。

年龄集中在20岁－35岁之间，该年龄段人群处于事业稳定期，购买力强。

职业分布包括大城市白领、公务员，以及留学生。大城市白领与公务员有良好的收入基础，追求生活品质；海外留学生是生产购物笔记的主力军，他们更了解海外商品，也更加乐意分享。

针对已在年轻的目标客户（小红书），完美日记为了品牌与粉丝有完美的互动，增加粉丝的参与感和互动感，携手流量明星朱正廷推出小黑钻系列唇膏，利用撩粉、宠粉将粉丝经济最大化，更可贵的是将产品融入到明星与粉丝的互动当中，让小黑钻限量礼盒开卖三秒便全部售罄。

并不是一个明星就可以，还签约歌手吴青。作为护肤品系列中的安瓶能量大使，吴青人和流量小生相比，其粉丝群体的平均年龄馆对较大，消费水平高，对于护肤的需求更强“能量满满”的产品slogan也与吴青峰的形象一致，进一步拉高品牌的消费层次。这一系列的明星与网红的动作，不仅仅是“请”明星与网红的简单，更是升级了粉丝经济的操作手法。因为，网红本身就是销售渠道，我们不要从传统的渠道方式来看网红，消费在升级，渠道也在升级。

这一系列的操作更好和小红书目标客户一致。完美日记瞄准90、95后的目标群体，并且找到目标群体的品牌代言人、网红，用体验式的方式，聚售、在这些新媒体_上包围了目标群体传播推广。还有一个急速成功的因素，那就是客单价低，多数都是一百块以内，感性购买因素发挥了极大的作用。

其实，完美日记模式本质上还是移植传统打广告手段，只不过嫁接了新媒体上，采取新传播手法，看其占到40%以上的推广费用，就是非常吓人的胆量。

完美日记选择小红字、B站、微博这类新媒体，而不是我们传统的电视、线下广告;也不是线上的传统广告，而是更为精准广告投放方式。

完美日记在小红书的官方账号坐拥173万粉丝，在小红书上搜索“完美日记”，可以看到有11万篇以上的笔记分享。而在这11万篇的笔记当中，可以看出完美日记进行分层投放的端倪- –明星负责种草，美妆KOL负责弘导，素人通过分享使用心得进行二次传播。

B站是24岁以下年轻用户偏爱的APP榜首，用户群体80%以上是90后，50%以上来自一线城市，有一定的经济基础，而这恰恰与完美日记的目标销售群体重合。在B站搜索关键词“完美日记”，搜索结果数量达到了B站的上限50页，视频标题中不乏“性价比之王”、“良心国货”、“风很大”、“谁能抗拒”等极具诱惑力的形容。

而且对于厌烦了传统植入式广告的年轻群体，B站的弹幕互动也可以成为吸引他们注意力的广告位。B站UP主发布测评视频，弹幕又可以继续营造引导性的氛围，这样便造就了B站颇高的营销投入产出比。完美日记的公众号沉淀为整套系统的用户池:用户下单后还能成为完美日记公众号的粉丝，通过公众号可以获得的后续服务包括退换货和素人改妆等定制服务预约，粉丝还可以在公众号获取在线商城(小程序商城)、订单查询、美妆教程等服务。

知乎上完美日记以围绕获得赞同、获得收藏、发表文章、已经回答的问题数展开。如，《为什么口红容易掉色》、《有哪些看似很麻烦其实很简单的化妆知识》、《日剧里的那种干净的妆容是怎么画出来的》等等。

美日记增长的两个关键手段：小红书KOL投放、私域流量运营。

1.小红书KOL投放：目的在于规律性的打造爆款。

在618和双11两次大促前两个月开启上新，挑选1-2个有潜力的产品集中投放。其中，预热半个月，维持热度一个月，跨度为一个半月。

在KOL选择上，完美日记采用了典型的金字塔式结构，由少量头部KOL来带动，但主要声量都来自于腰部和初级KOL。通过2018年的探索，完美日记已经能够筛选出效果好的KOL，并在2019年加大力度重复投放。

实际上，KOL投放并不是直接的购买转化手段，而是通过制造品牌认知和购买欲望，最终在天猫上成交。

2.微信私域流量的运营：目的在于提高用户的留存和复购

首先通过实体商品中的卡片引导用户添加微信个人号，用领红包的方式提高用户添加意愿。完美日记拥有大量个人号，可以通过页面二维码灵活切换，从而构建出几十万的微信好友流量池，同时利用自动化回复提高了运营效率。

其次，通过私聊引导已购用户加入微信群，并利用小程序中的高质量内容不断吸引用户关注。随后，通过打造“小完子”这个KOC的朋友圈人设，能够有效营销用户的购买决策。最终，把产品以促销的方式同步在朋友圈和微信群，引导最终的复购行为。

值得注意的是，由于微信和天猫无法互通，其购买渠道是通过有赞商城来完成的。

基于各个要点，我们可以把完美日记此处的增长策略总结为“公私合营，手自一体”：

通过所谓公域流量（小红书+天猫）获取新用户和成交，然后利用私域流量（微信生态、有赞商城）的运营提升用户的生命周期价值，并借助人工+自动化的方式提升运营效率。

这样的市场背景下，私域流量池玩法——聚合多微信号管理就成了破局之道。微信互联网体系的发展，为私域流量的发展提供了目前而言最好的基础。微信是目前商家通过移动互联网触及消费者最便捷的通道，通过微信个人号+公众号+社群+小程序，可以完整的承载品牌商家和消费者之间大部分的互动，而且基于品牌商家自有小程序实现的系统，可以保证所有数据都归商家自己所有，商家可以善用数据挖掘更多商业价值。

对品牌商家而言，私域流量是公域流量的必要补充。而且目前基于微信体系的私域流量还有红利。所以，现在对于品牌商家来说，尽快补充自己私域流量的短板，是大势所趋。

完美日记如何在B站快速传播？

说到完美日记，每个运营人都来扒拉出一大堆技巧，策略，朋友圈，社群，小红书博主，kol，这么多的策略让你眼花缭乱，我一边在想跟风研究一把完美日记，一边在思考：我应该以怎样的角度进行研究。

在我卧底了完美日记社群和个人号48小时，并无太多收获与惊喜外，我又瞄准了朋友圈和微信搜索。

清一色的增长黑盒的文章，清一色的完美日记产品推文，在这千篇一律的信息中，我到底应该如何去挖掘我想要的信息？

这个问题让我犯了难，我感觉我坚持了2天的挖掘一无所获。

我在想是我挖掘的方向和角度不对，还是挖掘的渠道还不够多？

就在这个时候，上帝给我打开了一扇窗。

我一一查看豆瓣，知乎，简书等渠道，终于，在知乎上找到了答案的线索。

2

找到线索

当我在知乎搜索【完美日记】时，除了差评和针对产品的反馈外，我惊喜的发现，出现最多的字眼是微博和B站的推荐。

当时，我在想，这些字眼频繁的出现，被多个用户提到，是不是说明很多精准用户都是在这些渠道看见，产生了行为所以会在知乎评价。

可能是因为经常看到觉得比较烦，所以在知乎评价；可能是在这些渠道上看到进行购买，因为产品本身在知乎评价。

出现这些字眼，是不是说明完美日记的投放和增长和被频繁提到的B站有很大关系？

3

验证过程

在我翻看B站上面确有很多完美日记的视频后，我当即找朋友吴菜鸟通过技术手段进行验证。

我当时的想法是，验证B站是完美日记的主要增长渠道需要满足几个条件：

✚完美日记长期投放

✚完美日记重复投放

✚完美日记投放大批量

下面就进行了漫长的验证过程，我向懂技术的增长黑客朋友要了几个核心数据：

✪完美日记在B站的视频个数

✪完美日记在B站的播放量次数

✪完美日记在B站与up主合作的人数和次数

这几个指标可以让我清晰的通过数据指标得出结论。

当我已经验证几点：

完美日记在B站投放速度快

投放次数多，投放频率高

就完全验证了我的想法！

我的下一个问题是：这个被我忽略的渠道，为什么可以做得好？

为什么B站可以匹配完美日记？

我把完美日记在B站的投放策略分为几个板块：

▲增加投放频次。

▲尽可能扩大up主投放范围。

▲针对效果较好的up主，多次投放。

▲针对不同产品进行针对性投放

1

增加投放频次

完美日记在B站的投放从2017年的3条，变到2018年的平均2-3天1条，再到2019年最高一天5天，完美日记在B站的投放频次是日益增多的。

2

扩大up主投放范围

完美日记不仅会选择播放量几千万的博主，也不会放弃播放量仅几千的博主。

投放量达到9次的分别是:

播放量近1000w的：雀斑一针

播放量47w+的：HY-STUDIO

完美日记最爱投放的是几十万到几百万播放量的up主，他们的特点是：

小有名气

有不错的roi与播放量

3

针对不同产品针对性投放

所有的美妆视频以产品为依托。视频内容多为试色，测评。根据产品来推进视频节奏。

2017年，主要以推荐粉底液为主，主要目的扩大对完美日记的认知，有第一印象，打下基础。

2018年，上半年，率先尝试口红试色+眼影测评+遮瑕膏。Mia米汤，阿楠爱次肉呀，蓉点儿等几位博主在6月发布视频均是20w+播放。

2018年，下半年，主要以朱正廷同款等话题进行炒热。

2019年，产品线全部在B站进行投放。比如反重力唇釉，动物眼影盘测评。

另外一个有趣的点是我发现，B站上居然有文章打假冒牌版完美日记，说明市面上居然还出现了完美日记的假货。

利用数字找到更适合目标客户需求，产品形象符合，组织价值符合，价值观符合，总体设计符合，渠道人群匹配度高，与目标客户群不断摩擦了解，深入需求，寻找空白，细分市场，创造价值